Интуитивно понятно, как происходит выбор определенного салона - поиск в интернете, спрашивают у знакомых, заходят в салоны поблизости... А есть какие-то научно обоснованные (маркетологами, психологами...) критерии выбора?
Вид для печати
Интуитивно понятно, как происходит выбор определенного салона - поиск в интернете, спрашивают у знакомых, заходят в салоны поблизости... А есть какие-то научно обоснованные (маркетологами, психологами...) критерии выбора?
Иногда мне кажется, что бегают туда-сюда и ищут лучшую цену, причем сравнивая разные модели и из разных тканей. А в итоге закажут там, где им красивее напоют и дадут суперскидку (предварительно накинув :( )
А мне хотелось бы, чтобы выбирали за мои красиво оформленные витрины, качественно пошитые образцы штор, грамотный совет...
Конечно критерии есть и если даже они научно доказаны, главным является ваша любовь к работе. Лучшая реклама это люди...их количество успех вашей работы!
Да уж. Иногда зайдешь в какой-нибудь супер-салон штор или мебели, там все шикарно, вывеска и витрина так и манят... А там сидит, мягко говоря, недобрая девушка, которая только что не кусается :). И никакой консультации там не получишь, не говоря уж просто о вежливом обращении. И это даже не зависит от ценовой ниши.
Вот уж думаешь, собственники тратят столько денег на рекламу-аренду-и т.д., а такой работничек всех клиентов распугивает :(.
Еще мне иногда кажется, что наши люди никаким научно обоснованным теориям не подчиняются и не классифицируются :)
Не зря все эти теории чаще всего американские, у нас не особо работают.
По-моему большинство привлекает пафос - салон пышно оформленный, образцы штор накрученные, цены в евро и много итальянских названий :) Тогда можно продать все, что угодно.
Ой, правда :) Как ни просчитывай, сколько исследований ни заказывай, все равно результат непредсказуем... Одна клиентка на вопрос, почему она решила заказать комплект штор именно здесь, сказала, потому что "свекрови салон не понравился!". Ну вот и под какое научное исследование этот мотив подходит, скажите на милость? :)
А по поводу "пафосных" салонов я бы немножко посомневалась... Понятно, что они для состоятельных клиентов, но многие люди, которые даже имеют возможность сделать заказ из этого сегмента, но психологически не относят себя к состоятельным, иногда туда не заходят, предпочитая более демократичные салоны, где выбирая из "дорогого", чувствуют себя более комфортно. Хотя это может быть совершенно незначительная часть потенциальных клиентов, и они погоды такому салону не делают...
Многие магазины, в том числе мебельно-интерьерные, сознательно оформляют витрины и входные зоны максимально дорого и пафосно, как раз в расчете "отпугнуть" клиента не из своей категории. Если их клиент - это обеспеченный человек, то он обычно:
а) уверен в себе;
б) не пойдет в более "народный" магазин, опасаясь получить там изделие не того уровня и качества.
Так что подход к оформлению максимально зависит от вашей ценовой ниши и целевой аудитории. Если у вас массовый пошив, невысокие цены и нужны объемы - то лучше оформить попроще, и народ к вам потянется :). А если дорогая ниша, то проще же для себя сразу отделить своих и не своих клиентов, чтобы не тратить зря время на тех, кто зашел "просто посмотреть, а деньги забыл". :)
А бывает так, что салон "для всех"? И для тех, кому надо быстро и подешевле, и для тех, кому все только супер-пупер и подороже подавай? Как тогда вход оформлять ? :)
Некоторые клиенты идут по рекомендации, некоторые ищут где дешевле, интернет клиенты смотрят на оформление сайта, на обширный ассортимент. У меня кстати очень много постоянных клиентов, которые пользуются услугами исключительно нашей фирмы. Однозначно тут не сккажешь, каждый выбирает по разному, тоесть по себе.
У нас именно на разных, по финансовому уровню, клиентов и расчитано. На разных источниках даём разную рекламу. А вход в любом случае надо оформлять стильно и со вкусом. Мы оставшиеся приличные орезки от рулонов оставляем и распродаём потом, тем у кого нет денег на "супер-пупер".
Очень, кстати, частое явление - не профессионализм персонала (вежливость, я считаю, в данном случае тоже является частью профессионализма). Муштровать по этой линии консультантов и менеджеров нужно очень жестко. Я сама никогда не стану покупать у милой девушки с лицом - кирпичом.
Сотрудники - это проблема номер один для любых салонов. Есть люди(и я с такими знакома), которые ни за что не закажут дорогие шторы, даже если могут себе это позволить, только потому что в салоне сидит какая-нибудь девочка-консультант, которая всем своим видом дает понять: чем дороже ткань вас заинтересует - тем любезнее я буду с вами разговаривать.
А еще эти девочки-консультанты очень любят оценивающе так сверху вниз смотреть на заказчиков, мол "не по статусу вы себе салон выбрали". Можно подумать они в этом салоне миллионы зарабатывают) Покупатели бывают разные, в том числе встречаются такие которые шторы по качеству и эксплуатационным характеристикам выбирают, а не по цене и "статусности"
Вывод: клиенты выбирают салон штор по морде :) персонала, а не по "морде" вывески...
И правильно делают! Не зря во всех крупных компаниях персонал "заставляют" всегда улыбаться и быть приветливыми. Сами подумайте, вы бы хотели чтобы вас обслуживал человек, у которого на лице написано что вы для него не важнее собственного маникюра? Особенно если на "морде" этого салона есть приписка "Vip".
Очень точно подмечено)))) Вообще никогда не понимала логики таких менеджеров))) Видимо они пытаются таким образом компенсировать свою социальную значимость что ли? "Хоть, я только и продавец, но от меня сейчас здесь все зависит - какие шторы предложу, те и будете разглядывать". Ну или что-нибудь в таком духе.
Не знаю как люди с "бездонными кошельками", но обычный человек чувствует себя очень неуютно, когда его продавцы в магазине "оценивают". Еще встанут так несколько человек, косятся в твою сторону и перешептываются. Иногда так и хочется сказать : "Что работы больше нет?".
Ну вот обругали бедных продавцов-консультантов, аж в магазин приятней заходить стало))) К слову сказать, ведь бывают очень хорошие люди - я так один раз в салоне к шторам приценялась, клиенту два варианта хотела предложить, мне девушка все показала, рассказала, посчитала приблизительную сумму, пол дня на меня потратила - а я потом листок с расчетами потеряла) так неудобно было к ней опять идти)))
Немаловажным фактором является и внешний вид салона. Причем принцип "чем дороже оформление, тем лучше" тут не срабатывает(если салон, конечно, не VIP-класса). Вывеска должна не только обратить на себя внимание, но и заинтересовать клиента, и при этом умудриться не спугнуть излишне дорогим видом. Люди часто даже имея достаточные средства, предпочитают места выглядящие поскромнее.
Видела в своем городе "салоны штор" советского образца: в старом здании магазина "промтовары" сидят за прилавком внушительные тетеньки грозного вида. Прилавок и полки за ними завалены рулонами тканей. Вот эти самые тетеньки принимают заказы на пошив штор. Самое интересное, что у них есть небольшой, но стабильный поток клиентов и в общем-то не бедствуют их "салоны":)
А клиенты наверно такие же тетеньки, только работающие в другой сфере))) В нашей жизни еще достаточно много пережитков прошлого, таких как дефицит-люди хватают первое понравившееся, просто потому что "потом может не быть", и шьют из этого то что предложат, потому что по-другому "наверно будет дорого".
Даже и у таких тетенек может быть вполне приличный доход - пенсионерки, например, точно в хороший салон не пойдут (их не столько цены, сколько сам интерьер уже может отпугнуть) + небольшие организации, да гос. учреждения не заморачивающиеся на стильности и красоте оформления окон.
Вот-вот, многие люди старшего поколения ведь как рассуждают: главное чтобы чисто и аккуратно было, и недорого. А в учреждениях социальной направленности шторы какой-нибудь завхоз покупает, которому все равно что повесить, лишь бы в смету уложиться. Плюс ко всему в этих совковых салонах швеи не сильно беспокоятся за качество пошива.
В небольших городах салоны по дизайну штор часто забывают о дизайне самого салона. Не могут или скорее не хотят потратить немного времени и средств на то, чтобы привести помещение в порядок. Очень непрезентабельно выглядят расхлябанные двери, мусор на тротуаре возле входа, облупившаяся краска фасада. Казалось бы что может быть проще, чем купить банку краски и покрасить?
Ну обычно банкой краски не отделаться. Ремонт дело, хоть и нужное, но дорогое. И зачастую, арендуемое помещение находится в каком-нибудь жилом здании, ремонтом которого должна заниматься управляющая компания - вы же не будете за свои деньги весь дом красить?Цитата:
Казалось бы что может быть проще, чем купить банку краски и покрасить?
Не буду. В таком случае надо ходить и добиваться косметического ремонта. Я понимаю что это трудно, но мы же за это деньги управляющей компании платим, причем как юридическое лицо деньги не маленькие. "Лицо" магазина должно быть лицом, а не "мордой".
Если пока не по карману иметь раскошный салон штор, то можно "пристроиться" в хороший магазин, специализирующийся по тканям для штор (как, например, в "Старике Хоттабыче")- арендовать уголок, где бы работали дизайнеры с каталогами интерьеров и тканей. А сам пошив можно было бы осуществлять в более скромных помещениях. Зачем изнанку показывать всем? Для начинающих это, мне кажется, единственно правильный ход.
Mia я бы все же не стала мерить всех под одну гребенку. Даже не знаю никого из своих знакомых кто бы поступал так как вы пишите... А на фоне недавнего кризиса, из которого до сих пор многие выкарабкаться не могут, так вообще, ищут где попроще, и соотношение качество/цена получше!!!
Первоначальную роль играет реклама салона. чем больше он засветится, тем больше народа он соберет. По крайней мере, один раз, но туда придут. А дальше уже дело техники. Главное, заинтересовать покупателя и непроизвольно заставить его вернуться именно в этот салон.
ой, а мне кажется, что место ищут подороже
а купить там надеются подешевле... :(
потом и расстраиваются, иногда даже скандалят - "а чего так дорого, вы что совсем что ли?!"
А как тактично сказать им, что не по своему денежному уровню они зашли?..
Хочется почуствовать людям себя большими и значительными, а услугу по деньгам не тянут. Вот и выплескивают недовольство.
Критериев столько же, сколько и причин, появления мысли пошить шторы... ну, а чаще всего -район,где живут, цены, работа дизайнера, культура обслуживания, авторитет салона.
А на мой взгляд главная причины того что придут и купят именно у вас всего лишь две (основные):
- реклама (кстати сказать необязательно дорогая, главное массовая и с правильным слоганом. Слоган в рекламе должен отвечать на три вопроса: Почему я должен прийти именно к вам? (причём здесь нельзя говорить какой салон хороший, а показать именно значимость салона для клиента), Что у вас есть такого чего нет ни где? (это могут быть скидки, супер новые ткани, которых ещё нет ни где и пр.) И почему я должен прийти именно сейчас? (это может быть например акция на определённый период, или ограниченное количество товара).
В таком случае реклама ненавязчиво заставляет клиента поднять свою ж... и прийти именно к вам и прямо сейчас!
- второй важный пункт, это человек, который встретит. Это должен быть не просто дизайнер, а дизайнер, который умеет продавать! Причём скажу я вам такие люди навес золота везде и работают они только за хорошие зарплаты, но такие кадры окупаются моментом. К сожалению у нас наше поколение не научили продавать, поэтому большинство продавцов-консультантов даже не знают что делать с пришедшими к ним клиентами. поэтому и кажутся нам недоброжелательными и напыщенными. А это просто чистой воды не профессионализм. Если у вас очень хороший дизайнер, его нужно обучить продавать. Сейчас оч. много курсов различных, книг и пр. Главное чтобы этого хотели не только вы, как руководитель, но и сам дизайнер. потому что дизайнеры в большинстве своём творческие люди и продавать - это просто не их стихия.
Хотя, конечно можно найти, путём проб и ошибок, необходимого человека для которого не требуется обучение и он уже всё умеет. Но такие люди на вакансии за три копейки даже смотреть не станут - они профессионалы высшего класса и на таких держатся самые крупные компании.
Соответственно всё остальное - ценовая политика, оформление витрин, месторасположение и пр. это уже второстепенные моменты, хотя конечно тоже очень важные составляющие. Хотя по сути, настоящий менеджер по продажам продаст и в захолустье и за миллион и сделает так чтобы следом пришли все знакомые покупателя и родственники и купили так же как минимум на миллион!
Уж поверьте бывшему менеджеру по продажам со стажем работы в этой сфере пять лет :).
Ой как хорошо, что есть кого теперь помучать вопросиками ! :) А можно какие-нибудь примеры таких слоганов, даже не из штор? Хочу понять, в каком направлении думать, уже мозги закипают.
Скидки большие давать не хотим - мы не ценой берем, ткани - у всех по городу тоже самое висит, только новинки привезешь - все тут же повторяют :( , а чем еще выделиться?
Совершенно согласен.
Добавлю, что еще очень многое зависит от рекламы и давности нахождения на рынке. Клиент зачастую может в упор не видеть салон в своем же доме и поедет в один из известных старых салонов, просто потому что это ему вспомнилось. Это наверное и есть авторитет салона в том числе.
Однозначно вывести систему, по которой клиент выбирает тот или иной салон, нельзя. Нужно тогда сначала классифицировать клиентов по классам согласно их платежеспособности, информированности и мобильности, после этого классифицировать сами салоны по ряду критериев. Так уже найдем зависимости и ответим на вопрос темы. Но на самом деле тут все давно уже описано, почитайте про теории 4Р, 5Р и другие, многое встанет на свои места.
http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A2%...D0%B8%D1%8F_4P
Я смотрю тут теоретики собрались.
Давайте рассмотрим на примере салона который вы представляете
4P
product (товар или услуга: ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика) - вроде все нормально, только упор на доступные пластиковые карнизы, готовые шторы, жалюзи и рулонки
price (цена: наценки, скидки) вроде как ниже розницы в ашане (сильно сомневаюсь что ниже чем у нас в салоне сильно выше среднего)
promotion (продвижение: реклама, пиар, стимулирования сбыта и т. д.) активно продвигаетесь по форумам и т.п.
place (месторасположение) МО
добавляем до 5P
потребители - пенсионеры и жители подмосковного города которые не смогли купить квартиру в Москве
и вы говорите в своих сообщениях, в других ветках этого форума, что в будущем вас ждет премиум-сегмент?
Как знание этой теории ведет вас к вашей цели?
Не только теоретики :)
1. Базис - солнцезащитные системы, с них мы начинались как отдельная компания, до того учились и работали "под крылом" двух серьезных компаний, получали опыт и знания. Как только стали работать полностью самостоятельно - стали всерьез заниматься многими другими пограничными направлениями. Упор изначально - в целом верно заметили, на то, что можем делать сами, без привлечения дополнительных людей.
2. Цены средние, но сервис обеспечиваем высокий, иначе просто не выжить.
3. Да, минимизируем затраты на рекламу, продвигаем понятные решения и ориентируемся на изменение рынка в целом, когда большинство клиентов будет отсеивать потенциальные варианты просто посмотрев на сайт в интернете. Реально столкнулись с тем, что в нашей области для клиента очень важно бывает посетить шоу-рум и увидеть товар "живьем", пришлось открыть салон-магазин.
4. Тут Вы ровным счетом ничего не сказали по существу.
Хм, а я думал, что Вы сможете провести более глубокий анализ. Ладно, поясню.
Во-первых, не надо цепляться к пенсионерам, они такие же клиенты, как и остальные, но не ключевые, а вспомогательные. Тут сразу несколько причин - и социальная (мало кто предлагает бюджетные варианты, всем сразу подавай вип-клиентов) и демографическая (многие на сегодняшний день уезжают из Москвы в область) и рекламная (носители и распространители информации) еще несколько других, менее значимых. Но по существу, это всё равно скорее благотворительность, чем реальное направление для развития бизнеса.
Жители, которые не смогли купить квартиру в Москве? А Вы уверены, что они вообще хотели ее покупать в Москве? Трешка в области для нас более интересна, чем однушка в Москве - окон больше, сумма заказа выше, расстояния до клиента меньше. А платежеспособность примерно одинаковая. Да и новостроек тут много, так что работы хватит.
По поводу премиум-сегмента, да, совершенно верно, именно так я и думаю. У нас практически под боком Рублевка, Можайка, Новорига и Киевка, запад области, как Вам известно, наиболее привлекательное направление в этом плане. В чем плюсы - мы рядом с клиентом, ассортимент можем предложить точно такой же (с учетом московской компании-партнера), сервис стараемся обеспечить на уровне, цены тоже на уровне. Немного времени и мы вполне естественным образом заработаем себе имя. И вот тут клиент будет уже думать - либо ему ехать в Москву в шоу-рум, либо к нам в салон штор в Одинцово. Опять же, многие желают контролировать ситуацию, а это проще делать, когда исполнитель под боком, а не где-то далеко. Да и банально зная район проще обеспечить приезд специалиста к клиенту вовремя, не задавая ненужных вопросов из серии "Я тут вот свернул, не очень понимаю где я, а куда мне дальше ехать?"
Теперь немного о стратегии - да, что-то проще опробовать на не особо требовательных клиентах, новые коллекции тканей, модели карнизов, работу молодых дизайнеров и установщиков и т.п. Вы сами понимаете, что платить сотрудникам высокие зарплаты мало кому хочется, а квалифицированные кадры всем нужны. Поэтому нам проще воспитать людей, чем перекупать. Опять же, сотрудники в области зачастую более ответственные и менее требовательные. Сейчас мы работаем в основном для среднего класса, но нередки заказы из коттеджных поселков в округе, это и позволяет рассчитывать на рост таких заказчиков в будущем. Опять же, часто срабатывает синергетический эффект, ищет человек какую-то мелочь, приходит на сайт и ему нравится что-то еще - так и складывается хороший заказ, который может длиться пару-тройку месяцев.
Да и много чего еще можно сказать, только не совсем понятно, зачем Вам это? Вы же прекрасно разбираетесь в рынке, сами можете много чего порассказать полезного, а мы так, по сути, только начинаем всерьез браться за дело.
О! Какой тут маркетинговый анализ!:)
Ходы на перспективу продумываете - браво! Прям как Компания «Nestle», которая до того наанализировалась, что выкинула из гнезда своего логотипа одного их 3-х птенцов, считая тем самым, что это будет находить отклик в сердцах куда большего количества матерей (куда еще больше?:) - нам бы их "головную боль";)), так как по результатам обработки статистических данных выяснилось, что наиболее часто встречающееся число детей в одной семье - два. Надо же, какой тонкий маркетинговый ход!:) ...Так и Вы тут...рассуждаете....
Rokko, есть еще предположение, вы не из бывших военных?
Пока общее впечатление от постов: лучшая защита - нападение, и привычка к изменению ландшафтов вручную ("ДМБ"). :)
И почему решили пойти в дизайн-бизнес? Действительно интересно, как могло человека с таким складом мышления потянуть в эту сферу?
Кстати, подозреваю, что Нестле ничего не потеряло от этого "хитрого" хода, зато прорекламировалась неплохо. Вполне может быть, что у них был еще и расчет на "вирусный" маркетинг. Собственно, даже сам факт того, что Вы эту компанию здесь вспомнили, уже говорит о том, что ребята там работают грамотные. :)
Кстати, у меня всегда было подозрение, что форумы как раз и предназначены для обмена мнениями, потому и рассуждаю :)